Produktmarketing mit Videos - Stufe 4

Videos führen zur Kaufentscheidung, wenn das Produkt bekannt ist.

Sie haben es geschafft! Ihre Kundenzielgruppe kennt Ihr Produkt und ist online auf Ihrer Website gelandet. Es scheint nur eine Frage der Zeit zu sein, bis diese Besucher auf die Schaltfläche Kaufen klicken.

Ein (bisschen) zu früh gefreut, die Interessenten brauchen noch ein klein wenig mehr Motivation.

Videos sind in dieser Situation ideal, um die Entscheidung zum Kaufen positiv zu beeinflussen. In den Videos finden die Interessenten die Bestätigung, dass sie nun endlich die richtige Lösung gefunden haben.

Konsumenten, die während des Kaufprozesses Produktvideos anschauen,  kaufen mit einer 85% höheren Wahrscheinlichkeit. Das ist offensichtlich ein guter Grund, Videos auf den Produktwebseiten zu integrieren. Es gibt verschiedene Arten von Videos, die helfen können aus Interessenten Käufer und Kunden zu machen.

Erinnern Sie sich an die fünf Bewusstseinsstufen im Kaufprozess? Hier ein kurzer Rückblick.

Fünf Bewusstseinsebenen nach Eugene Schwartz

Eugene Schwartz hat in seinem Buch „Breakthrough Advertising“ eine Trichtermethode vorgestellt, wie man aus Interessenten Kunden macht und zum passenden Zeitpunkt die richtigen Inhalte bereitstellt. Er beschreibt, wie gut die potentiellen Kunden in einer bestimmten Zielgruppe Problemlösungsansätze eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung in einem Nichen-Markt kennen.

Lesen Sie das Buch von Schwartz, um alle Details kennenzulernen. Wenn Sie keine Zeit dafür haben, gebe ich Ihnen in diesem Artikel eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.

Die fünf Bewusstseinsstufen sind:

  • Unbewusst – Konsumenten wissen weder, dass sie ein Problem noch einen Bedarf haben.
  • Problem erkannt – Konsumenten wissen, dass es ein Problem gibt, und sie suchen nach einer Lösung.
  • Lösung bekannt, aber noch nicht anerkannt – Konsumenten wollen Beweise, dass eine Lösung funktioniert.
  • Produkt bekannt – Helfen Sie Konsumenten bei der Entscheidung, Ihr Produkt zu kaufen.
  • Alles klar! – Konsumenten sind Käufer. Helfen Sie bei den nächsten Schritten.

Produkt bekannt – Helfen Sie Konsumenten bei der Entscheidung für Ihr Produkt

In dieser Bewusstseinsstufe bringen wir die Konsumenten, die wir bis hier begleitet haben zum Ziel und damit zur Kaufentscheidung.

In dieser Phase rücken wir unsere Produkte und Dienstleistungen ins Rampenlicht. Zeigen Sie die tollen Funktionen, präsentieren Sie Ihr Produkt von allen Seiten und bringen Sie Ihre glänzenden Produktreferenzen und Kundenbewertungen ins Spiel.

Hier einige Beispiele, wie Sie in der dritten Bewusstseinsphase Ihrem Ziel mit Videos immer näher kommen:

 

1) Zielgruppenspezifische Kundenbewertungen

Zufriedene Kunden, die Ihr Produkt schätzen und loben, überzeugen die Interessenten zum Kauf.

Solche Kundenbewertungen sollten die konkreten Details einer Problemlösung hervorheben und Punkt für Punkt zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihr Service der Schlüssel zum Erfolg war.

Wenn möglich sollten Sie konkrete Zahlen, Daten und Fakten liefern, wie Ihr Produkt oder Ihr Service Zeit und Geld gespart haben oder die Unternehmenseffizienz insgesamt gesteigert hat. 

Ein Hinweis eines zufriedenen Kunden auf den exzellenten Kundendienst nach dem Kauf, hilft den Interessenten über die letzte Hürde zum Kauf.

Denken Sie beim Filmen der Kundeninterviews auch an genügend B-Roll Material und stellen Sie viele Fragen, die den Entscheidungsprozess und die typischen Probleme herausarbeiten.

Die Kundenreferenzvideos sollten nur 30 Sekunden bis höchstens 2 Minuten lang sein. Filmmaterial, was darüber hinaus geht, können Sie in anderen Marketingvideos verwenden.

Hier haben wir ein Beispiel für eine zielgruppenorientierte Erfolgsgeschichte, wie mit Camtasia Trainingsinhalte erstellt wurden.

 

2) Produktvorstellung mit Videos

Wenn Sie noch kein Video auf Ihrer Produktwebseite oder im Online-Store haben, das einen Produktüberblick gibt, sollten Sie das schnell ändern.

Geben Sie den Besuchern die Chance, sich die eigene Wahl mit einem kurzen Produktvideo zu bestätigen, das noch vor dem endgültigen Kauf angeschaut werden kann.

Diese Videos sollten kurz und knapp sein und versichern, dass dieses Produkt eine gute Wahl ist. Versuchen Sie die besten Funktionen und Produktvorteile zu zeigen. Die Kunden sollen sehen, dass der Kauf dieses Produktes ihre Probleme lösen wird. Dann steht dem Gang zur Kasse nichts mehr im Wege.

 

3) Persönliche Videos

Wenn Sie Kontakte für B2B-Verkäufe generieren, helfen persönlich gestaltete kurze Vorstellungsvideos Ihrem Verkaufsteam. Diese Mini-Videos können leicht in E-Mail Signaturen integriert werden.

Potentielle Kunden verbinden Ihre Firma und Ihr Produkt so mit einer bestimmten Person. Individuelle Persönlichkeit und Erfahrung helfen so, eine Bindung an Unternehmen und Marke herzustellen. Sie sehen, ob ein Interessent das ganze Video angeschaut oder das Video sogar mehrmals abgespielt hat.

Nutzen Sie diese Daten, um gezielt Kontakte zu gewinnen und nutzen Sie die Informationen, um die am meisten interessierten Kontakte zum Kauf zu überzeugen.

Video in E-Mail Signatur - Kaufentscheidung

Das Ziel ist die richtigen Konsumenten anzusprechen und dabei zum richtigen Zeitpunkt Inhalte zu liefern, die deren Bewusstseinsstufe entsprechen.

Mit Videos erreichen Sie, dass die Konsumenten Ihr Produkt während des gesamten Entscheidungsprozesses nie aus den Augen verlieren und sich am Ende für Ihre Lösung entscheiden.

Sind Sie startbereit? Unsere beiden Artikel zur Videoerstellung helfen Ihnen dabei: Teil 1 und Teil 2.

Eine weitere Stufe gibt es noch…

Dieser Artikel ist der vierte in einer Serie zu den unterschiedlichen Bewusstseinsstufen der Konsumenten im Kaufprozess. In allen Stufen können Videos hilfreich sein und genau die Inhalte liefern, die sich die Konsumenten wünschen. Im letzten Artikel werden wir besprechen, wie Sie Videos nach dem Kauf benutzen können, um zufriedene Käufer als werbewirksame Referenzen vorzustellen.