Bewusstseinsstufen 1-5

Videomarketing für potentielle Kunden, die eine Lösung suchen

Wenn Sie Videomarketing nutzen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen oder Ihr Unternehmen vorzustellen, haben Sie sicher schon einige Produktvideos, Kundenreferenzen oder ein Werbevideo, das Ihr Unternehmen vorstellt. Wer Videomarketing schon etwas länger betreibt, hat vielleicht schon ein paar Video-Werbespots, die aufzeigen, wie Kunden ein bestimmtes Problem mit Ihren Angeboten lösen können.

Sie wissen, wie gut sich Videos eignen, solche Geschichten zu erzählen. Der Zeitaufwand für die Produktion der werbewirksamen Videos lohnt sich. Was Sie aber vielleicht noch nicht wissen: Wie Sie Interessenten, die nach einer bestimmten Lösung suchen, schon früher in diesem Prozess auf Ihre Produkte aufmerksam machen können.

Fünf Bewusstseinsebenen nach Eugene Schwartz

Eugene Schwartz hat in seinem Buch „Breakthrough Advertising“ eine Trichtermethode vorgestellt, wie man aus Interessenten Kunden macht und zum passenden Zeitpunkt die richtigen Inhalte bereitstellt. Er beschreibt, wie gut die potentiellen Kunden in einer bestimmten Zielgruppe Problemlösungsansätze eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung in einem Nichen-Markt kennen.

Lesen Sie das Buch von Schwartz, um alle Details kennenzulernen. Wenn Sie keine Zeit dafür haben, gebe ich Ihnen in diesem Artikel eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.

Die fünf Bewusstseinsstufen sind:

  • Unbewusst – Konsumenten wissen weder, dass sie ein Problem noch einen Bedarf haben.
  • Problem erkannt – Konsumenten wissen, dass es ein Problem gibt, und sie suchen nach einer Lösung.
  • Lösung bekannt, aber noch nicht anerkannt – Konsumenten wollen Beweise, dass eine Lösung funktioniert.
  • Produkt bekannt – Helfen Sie Konsumenten bei der Entscheidung, Ihr Produkt zu kaufen.
  • Alles klar! – Konsumenten sind Käufer. Helfen Sie bei den nächsten Schritten.

SO FANGEN SIE AN:

Das Ziel bestimmt die Inhalte. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zielgruppe gut kennen und Inhalte entwickeln, die gut ankommen. Mitarbeiter in der Finanzindustrie haben andere Bedürfnisse als Lehrer. Inhalte sollten direkt auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Jargon, Bilder und Akronyme müssen die Vorlieben der Zielgruppe reflektieren. Kunden sollen sich verstanden fühlen und Ihre Produktlösung soll den Bedürfnissen und Anforderungen der Zielgruppe gerecht werden.

DER ZWEITE SCHRITT:

Sie sollten daran denken, Ihren Zuschauern genau das zu bieten, was diese brauchen um den nächsten Schritt zu tun. Das kann schwierig für Produktmarken sein, die schon beim ersten Kundenkontakt alle Produktvorteile vorstellen. Geduld zahlt sich aus. Begleiten Sie Ihre Interessenten durch alle Bewusstseinsstufen. Während der ersten drei Stufen (keine Ahnung, Problem erkannt, Lösung erkannt) sollten Sie noch keine Werbeaktionen und Produktfunktionen erwähnen. Das kann später passieren, wenn die Interessenten Ihr Produkt als potentielle Lösung identifiziert haben. Die beste Methode ist, sich auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren.

ZIELE UND INHALTE FÜR JEDE BEWUSSTSEINSSTUFE:

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die Phase, in der ein Problem erkannt und eine Lösung dafür gesucht wird. Wir zeigen, wie Sie mit Ihren Videos Konsumenten auf Ihre Produkte als Problemlösung aufmerksam machen können.

Problem erkannt –

Konsumenten suchen nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem

Bewusstseinsstufe 2 - Problem erkannt

Konsumenten in dieser Phase recherchieren, wie ein bestimmtes Problem gelöst werden kann. Das ist der ideale Zeitpunkt, um Videoinhalte zu liefern, die Fragen beantworten und mögliche Problemlösungen vorstellen.

In dieser Phase sollten Sie das Problem illustrieren und dann behutsam die Lösung präsentieren. Wir sollten aber noch nicht alle Produktfunktionen im Detail vorstellen oder ein bestimmtes Produkt bewerben. Warum? Die Interessenten haben immer noch Zweifel, was die richtige Lösung sein könnte. Die Videos sollten Lösungskonzepte aufzeigen und sicherstellen, dass die Konsumenten ihre Art der Problemlösung akzeptieren.

Warum nicht einfach das Produkt zeigen und hoffen, dass die Interessenten kaufen werden?

Die Interessenten sind noch nicht soweit. Sie haben das Problem zwar erkannt, aber sind sich noch nicht bewusst, dass sie ein Produkt brauchen. Sie wollen zu diesem Zeitpunkt beraten werden, wie eine Lösung prinzipiell aussehen könnte. Das ist Ihre Chance, Ihre Expertise zu beweisen und das Vertrauen der Interessenten zu gewinnen.

beispiele fÜr Videomarketing in dieser Phase:

Webinars – Online Veranstaltungen sind in dieser Recherche-Phase fantastische Gelegenheiten, um potentielle Kunden zu gewinnen. Sie können nach dem Event weitere Informationen präsentieren, die Interessenten in eine bestimmte Richtung weisen und die Kaufentscheidung beeinflussen. Planen Sie voraus und nehmen Sie Ihr Webinar auf. Mit einer Videoschnittsoftware können Sie das Webinar später in kürzere Clips verwandeln, die Sie als kurze Info-Videos nutzen können. Sie können beispielsweise eine Informationsserie gestalten, die Videos in E-Mails integrieren oder Werbeaktionen auf Social Media machen.

Denken Sie daran, dass diese Videos noch produktneutral sein sollten. Die detaillierten Produktdemos und Werbevideos, die alle Funktionen zeigen, kommen erst später. Zeigen Sie stattdessen, welche Art von Problemen Ihr Produkt generell lösen kann. TechSmith Snagit könnte zum Beispiel ein Webinar anbieten, das zeigt wie technische Supportmitarbeiter ihren Kunden mit Screenshots und Bildschirmvideos schneller und effizienter helfen können. Unten sehen Sie eine solche produktneutrale Werbung.

Wenn Sie ein Blog haben, das Interessenten auf eine bestimmte Lösung hinführen soll, verbessern Sie Ihren Blog-Post mit einem Einführungsvideo. Nutzen Sie diese Mini-Videos auf den Social Media oder am Anfang der Blog-Website. Auch wenn die Leser nur 30 Sekunden Zeit haben, bekommen Sie im Video die Hauptargumente mit.

In dieser Bewusstseinsphase ist eine innovative Vordenkerrolle gefragt. Wir sollten aus diesem Grund auch besprechen, wie Sie Videos nutzen können, um Interesse an Ihren Fachkenntnissen zu wecken und Ihre Beratungskompetenz herauszustellen.

Konferenzen & Events: Sprechen Sie mit anderen Experten und Fachleuten mit innovativen Ideen. Nehmen Sie ein Exklusiv-Interview für Ihre Zuschauer auf, das branchenspezifische Tipps und die neuesten Trends beinhaltet. Oder notieren Sie, was Sie an einer Veranstaltung am meisten beeindruckt hat. Geben Sie kurz und prägnant eine glaubwürdige Einschätzung oder zeigen Sie die Highlights Ihrer Präsentation in einem kurzen Video. Matt Pierce, unser Trainings- und Videoexperte bei TechSmith, hat solch ein kurzes Interview mit dem renommierten Videoproduzenten Owen Video aufgenommen:

Interessantere Präsentationen: Peppen Sie Ihre PowerPoint Folien mit animierten GIFs auf oder integrieren Sie kurze Videos, um die Inhalte abwechslungsreicher und interessanter zu präsentieren. Ein 30-Sekunden Video ist gerade lang genug für den Sprecher, um einen kurzen Blick auf die Notizen zu werfen oder einen Schluck Wasser zu trinken.

Werbung vor Ort: Machen Sie ein kurzes Video, sprechen Sie über eine anstehende Veranstaltung, sagen Sie, was Sie in Ihrer Präsentation behandeln werden und nutzen Sie diese Chance, die Teilnehmer vor Ort gezielt anzusprechen. Wer Ihr Video anschaut, nimmt mit höherer Wahrscheinlichkeit auch an Ihrer Präsentation teil. Und wenn nicht, haben Sie sich der Zielgruppe wenigstens schon einmal vorgestellt. Unten sehen Sie ein Video, das wir gemacht haben, um vier Präsentationen vorzustellen, die unsere Mitarbeiter bei der Content Marketing World in Cleveland, Ohio, gehalten haben. Wir haben auch Marketingexperten in der Umgebung von Cleveland in der Woche vor der Veranstaltung (und am Veranstaltungstag) direkt angesprochen. So konnten wir potentielle Teilnehmer schon vorab erreichen und auf die Konferenz einstimmen.

Das Ziel ist, die richtigen Konsumenten mit den richtigen Inhalten für die jeweilige Bewusstseinsphase zu erreichen. Videos sind visuelle Medien und aus diesem Grund eine ideale Methode, um die Zuschauer mit Ihrem Unternehmen bekannt zu machen und Vertrauen zu schaffen. Sind Sie auch überzeugt, dass Videos für Ihre Kundenakquise sinnvoll sein könnten? Wollen Sie mit Videomarketing Kunden aus Interessenten machen? Dann schauen Sie sich unsere zweiteilige Anleitung zur Videoerstellung an –  Teil 1 und Teil 2.

Was kommt als Nächstes?

Dieser Artikel ist der zweite in einer Reihe von Blog-Artikeln zum Videomarketing in den unterschiedlichen Bewusstseinsphasen der potentiellen Käufer. Abonnieren Sie unser Blog, um alle fünf Artikel gleich nach der Veröffentlichung in Ihrem Eingangskorb zu finden. Wir sind auf Ihre Erfahrungen mit Videomarketing gespannt!